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5 Biais Cognitifs qui Façonnent la Psychologie du Black Friday
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Nous l’avons tous vu : Ces images incroyables de personnes en délire qui se disputent les bonnes affaires de Black Friday. La réalité de cette tradition moderne ressemble souvent à la scène la plus terrible d’un film d’horreur. Mais qu’est-ce qui pousse les consommateurs à un comportement aussi déjanté et qu’est-ce qui se trouve derrière la psychologie du Black Friday ?

Les commerçants investissent beaucoup de temps et d’argent afin de comprendre les désirs des consommateurs. La majorité des grands acteurs du commerce et e-commerce se concentrent sur 5 biais cognitifs bien connus afin de créer le Buzz autour de Black Friday. Nous allons explorer les tactiques qu’ils utilisent pour rendre les acheteurs déchainés. Mais d’abord… une petite définition…

Qu’est-ce qu’un biais cognitif ?

… Une erreur de pensée systématique (non aléatoire)…1

…A systematic (non-random) error in thinking…1

Les Biais Cognitifs sont des erreurs constantes causées par la façon immédiate et intuitive de formuler des jugements. Même s’ils peuvent s’avérer être utiles, ils peuvent aussi nous amener à agir de manière irrationnelle. Par exemple, nous pourrions décider qu’un article avec une réduction de 90% est une bonne affaire, même s’il reste très cher.

*1 Nickerson, R. S. (1998). Confirmation bias, Review of General Psychology 2, 175-220.

5 Biais Cognitifs qui expliquent la Psychologie du Black Friday

1. La Peur de Manquer (Fear of Missing Out – FOMO)
2. L’Effet de Rareté (Scarcity)
3. La Preuve Sociale (Social Proof)
4. Le Principe d’Engagement et de Cohérence (The Commitment and Consistency Principle)
5. L’Effet d’Ancrage (Anchoring Effect)

Psychologie de Black Friday - Peur de Manquer

À l’approche de Black Friday, les magasins et e-commerçants inondent les réseaux sociaux de bonnes affaires. Le public reçoit également une attention importante de la part des chaînes de télévision. Cette saturation des médias exerce une influence puissante sur les consommateurs, en créant l’impression d’une occasion sociale majeure et en créant une peur de manquer.

Inquiet de négliger une bonne affaire ? Vous êtes sûrement confronté à la Peur de Manquer (FOMO)

Les commerçants et e-commerçants sont de vrais experts quand il s’agit de communiquer sur la rareté d’un produit. Par exemple, combien de fois avez-vous lu ou entendu l’expression «jusqu’à épuisement des stocks» ou «se vent rapidement, ne tardez pas à passer commande» avant d’entendre la même chose la semaine suivante ? L’effet de Rareté amène les individus à accorder une valeur plus élevée aux objets rares et une valeur plus faible à ceux qui abondent ou qui sont facilement disponibles. C’est un principe très utilisé par les sites de e-commerce, qui est même un principe clé qui caractérise la Pscychologie du Black Friday.

Pourquoi certaines personnes passent-elles toute une nuit à faire la queue devant un magasin ? Parce que les autres le font aussi. La Preuve sociale décrit le fait que, lorsque les individus ne savent pas comment agir, ils se tournent souvent vers les autres pour se rassurer.

Vous est-il déjà arriver de joindre une file d’attente sans savoir exactement à quoi elle servait ?

Vous êtes donc allé au magasin, vous vous êtes mêlé à la foule et avez recherché les bonnes affaires. C’était un engagement important à prendre, à la fois en termes de temps mais aussi d’efforts. Alors, comment allez-vous justifier tant d’efforts ? Et bien, vous allez finir par effectuer un achat…ou 2, ou 3… C’est ce qu’on appelle le Principe d’Engagement et de Cohérence. Les commerçants utilisent cet effet tout au long de l’année en dissimulant les prix, de sorte que les acheteurs soient obligés de montrer leur intérêt pour un produit.

Avez-vous déjà quitté un supermarché les mains vides…?

Les prix pendant Black Friday sont déjà très bas, mais les magasins arrivent à les rendre encore plus bas ! Comment font-ils ? C’est simple, les magasins affichent souvent le prix original du produit (59,99 € par exemple) juste au-dessus du nouveau prix réduit (39,99€).

L’Effet d’Ancrage décrit la manière dont les individus utilisent les premières informations qui leur sont présentées comme point de référence pour porter des jugements sur des informations ultérieures.

Si vous ne deviez acheter que l’un de ces 2 produits, lequel prendriez-vous ?

Ordinateur portable A
590,99 €
395,99 €

Ordinateur portable B
390,99 €

Comment appliquer la Psychologie du Black Friday à votre site Internet

La Psychologie du Black Friday est remplie de Biais Cognitifs comme nous avons pu le voir. Les commerçants savent que ces effets vont stimuler les ventes, amenant les consommateurs à faire des choix basés sur leurs émotions plutôt que sur leurs besoins.

Cependant, ce ne sont pas les seules Tactiques de Neuromarketing disponibles pour les spécialistes du marketing moderne. Pour en savoir plus, vous pouvez explorer notre liste de 250 Tactiques faciles à mettre en place.

Nous avons également mis au point une Application de Nudge Marketing très simple à utiliser pouvant appliquer ces principes à n’importe quel site Internet. Nous avons aussi créé un plug-in, Nudgify, destiné aux utilisateurs de Shopify.

Pour en savoir plus sur le monde du Neuromarketing et la psychologie du consommateur, abonnez-vous à notre blog ou consultez ces 3 sites que nous aimons beaucoup :

Behavioural Economics
Association for Psychological Science
Le Blog de Neuromarketing de Roger Dooley

Jochen Grünbeck

Par Jochen Grünbeck

Jochen est Directeur Associé chez Convertize. Il a commencé sa carrière chez Airbus, puis a travaillé en tant que Directeur auprès de cabinets de conseils pour accompagner des Grands Groupes et PME - en France et en Allemagne - sur des sujets d'optimisation des coûts, de stratégie et de management des achats. Ses expériences l'ont aussi amenées à se spécialiser en optimisation des conversions, économie comportementale et psychologie de persuasion. Jochen est diplomé d'un MBA de l’INSEAD (1992) et de la Technische Universität München (TUM , 1989).